投资人为什么不愿意签保密协议?

很多初次创业者把“创意”看作是创业成功最重要的筹码和保障,在找VC或天使投资人融资时,常常要求对方先签署保密协议(Non-Disclosure Agreement, NDA)才发商业计划书,甚至先签NDA,才开始融资演示。这些NDA就是创业者的一个很浪漫的梦想:给投资人公开公司的信息,争取获得其投资兴趣;即便失败,公司创意和关键信息不会被投资人泄露出去,对公司产生伤害。
但很遗憾,梦想与现实差距很大,大部分VC和天使投资人与绝大多数创业公司都不签署NDA!

需要注意的是,有些创业者为了省事,在商业计划书的封面或扉页上,或简单或详细的、未经同意的写上了“保密”条款,你不能这样未经许可,把保密义务强加给投资人。

投资人为什么不签NDA?

如果用一个形象的类比,创业者找投资人融资,就像男女相亲。如果你一个阿拉伯女郎蒙着头巾裹着黑袍子,只露出一双眼睛,让男方签署“婚前约定”才给掀开头巾,你以为男方是跟你签字呢还是撒腿就跑?

具体来说,投资人不签署NDA是基于以下考虑:

1. 信任。

有声誉的投资人做的不是偷窃别人创意的生意,潜在的投资人也不是你的竞争对手,让他们签署NDA会被解读成你不信任他们。知名的投资人把信任和信誉看得比什么都重要。对投资人来说,保守商业机密、诚信等是其安生立命的基本素养,创业者一见面就抛出一份NDA,对投资人来说是一种不恰当的商业礼仪。

而一旦投资人真的被创业者因NDA的原因起诉,不管胜负如何,这对他来说是非常致命的伤害,因为他在创业者的眼中,就是一个有信任问题的投资人。

2. 法律义务。

NDA是有法律效力的文件,通常没有经过律师过目,投资人是不可能签的。即便投资人愿意签,他也要找律师看看其中是否有问题。尤其是来自各式各样的创业者起草的各种各样的NDA,如果让律师逐一审核、修改、沟通、签署,这样一来一往,会耗费大量的时间,并且给自己留下大量的潜在风险。实际情况是大部分创业者起草的NDA都有问题,通常是覆盖面太大。结果是探讨NDA的时间会超过跟创业者探讨业务和创意的时间。

假设VC张某两年前在一家VC机构时,与创业者李某签署了一份NDA,看了商业计划书之后,感觉公司一般,拒绝投资。现在,张某加入另一家VC机构,此机构的VC赵某看了另外一家公司,与李某做类似的事情,VC赵某打算投资。尽管VC张某可能都不记得两年前见过谁、听到过什么,并且VC赵从来没有见过类似的公司,但创业者李某可能会认为VC张某偷窃了他的创意,并起诉这家VC机构。

3. 创意太多。

投资人看得多投得少,比如一般的VC一年看500-1000家公司,可能只会投资其中3-5家。而投资决策的标准中,除了创意还包括很多,比如团队、机会、条款、与其他投资组合公司的协同效应、VC自身的增值能力等。有可能VC喜欢这个创意,但投资了有类似创意的其他公司。

投资人会看很多公司,看到很多创意,同一家VC机构里,不同的投资人看到的创意可能会有所重叠,想搞清楚谁看过什么避免与NDA冲突是非常困难的。并且投资人可能已经投资了很多公司(包括某些合伙人之前在别的投资机构投过的项目),创业者的创意难免会与之有些重叠。

4. NDA对于投资人初步讨论和审核项目没有必要

投资人对项目的初步审核主要关注这家公司是否符合自己的投资标准,比如行业、阶段、地域、团队、产品、商业模式等。快速决定对投资人和创业者都是好事,而让投资人决定是否感兴趣根本不需要NDA。投资人对项目的初步筛选就像医院里的“分诊”,在此之前的NDA让这个过程浪费太多时间,而且大部分的时间和风险是在最后没有投资、甚至看一眼就放弃的995-997家公司上。

5. NDA限制投资人对外交流。

投资人会看很多项目,会互相沟通交流,但有声誉的投资人不会到处传播你的商业计划。NDA意味着投资人不能跟别人提及你、你的项目,而投资人有时需要找一些行业人士了解和评估你项目的市场情况、前景等。另外,作为创始人,你难道不希望投资人跟更多的人提及你和你的公司吗?另外,如果某投资人放弃投资你,他不会谈论你。如果他打算投资你,他也不会把你的机密告诉别人。

6. 需要NDA保护的创意不多。

很少有独一无二的创意,要么有相同的,要么有类似的。对投资人来说,签署NDA只是自找麻烦。对于创业者来说,也是自欺欺人,起诉投资人违反NDA,要想胜诉非常困难,而且要花钱、花精力。

几乎所有的成功公司有以下三点:A)有一个面临巨大市场的好创意;B)优秀的团队;C)高效的执行。即便是很棒的创意,而且有完备的知识产权保护,如果没有强有力的执行,也成功不了。

7. NDA即便签了也很少有用。

除了一些真正的专利性的东西、技术机密,NDA要保护的很多东西都可以通过其他渠道获得。创业者要考虑到,如果你的竞争对手如果通过获得你公司的某些信息就能打败你,那你公司的市场竞争力可能还有问题,即便你能保守这些机密。

投资人什么情况下会签NDA?

投资人签署NDA只有一个理由:创业者有足够的谈判筹码。因为投资人一谈承诺不泄露信息,就是让自己面对NDA将会带来的一系列后果。投资人为什么要在没有收益的情况下承担这样重大的义务呢?通常,因为创业者有他们想要的东西。

比如:

情形一:你是一家在融资市场比较热门的创业公司,创业媒体在报道你们、投资圈都议论你们,几家顶级投资机构在跟你们沟通,这时新来一家投资机构希望给他们一个参与的机会,你认为通过与他们分享一些资料才能最好让对方更好的评估公司的价值,但要求他们先签署NDA。他们几乎都会签,因为你手上不缺钱和融资的机会,你有话语权。

情形二:你是一家有很好技术优势的初创公司,某投资机构跟你接触了几个月,面谈的多次,对公司的方方面面都比较满意,甚至给你出具了投资意向书,但还想深入对公司进行例行的尽职调查,主要涉及公司的技术方面,也包括一些业务、客户、财务等方面。这个时候,创业者如果拿出一份NDA让投资人签署,是非常正常和应该的,投资人也会签。因为你的公司是他们一个好的投资机会,他们不想轻易失去。另外,因为投资人很少是技术专家(当然有些可能以前是),技术尽职调查时通常需要聘请外部第三方的帮助,那个人也需要签署NDA。

尽管如前文所述,投资人通常不会签署NDA。但实际上他们大多手头都有一份NDA范本,以防创业者强势或者投资流程后期时,创业者要求签署。这样即便要签NDA,投资人也倾向于使用自己准备的版。

创业者该怎么办?

第一,要接受关于“创意”的几个基本观点:

A)创意本身没有什么价值;

B)创意会随着公司的发展会不断变化;

C)不管你知不知道,已经有别的公司在以某种相同或类似的方式在实施“你的”创意了;

D)需要保护的知识产权要通过专利等方式保护。

第二,如果是你找投资人融资,别要求投资人签NDA

尤其是与投资人的第一次会面,或者发给投资人的第一份融资材料中,不要提及NDA。任何需要保密的重要信息,可以留到后续沟通时。

第三,跟投资人沟通之前,了解一下他的诚信情况。

不要跟那些你认为他会偷窃你创意、四处散布项目内部信息的投资人打交道(这样的投资人有,但很少),不要找那些你不信任的投资人。另外,了解一下目标投资人是否投资过与你的业务相关的公司,如果介意和担心,就不要联系他。

第四,如果在沟通中感觉到投资人疑似会产生真正的威胁

投资人投了竞争对手,想用钓鱼手段获取核心信息,那要么结束交流,要么只会讨论公司大面上的东西(不影响投资人对公司投资价值的评估),但不涉及细节。如果你的创意确实原创、创新,没有信任投资人之前,不要轻易透露的。

第五,在跟投资人沟通时,最好不仅仅只有创意,而是把创意落地,在产品、业务上能有一定的进展,组建了有执行力和潜力的团队。

把业务往前快速推进,表现出公司的发展前景和团队的执行力。这比需要保密的创意都对投资人有吸引力。

第六,把NDA留到投资流程的后段,有些核心机密必须在签署Term Sheet及NDA之后才能透露

随着与投资人沟通的深入,如果需要披露客户清单、市场测试数据以及其他敏感数据和保密信息,可以要求投资人签署NDA,以保证双方的沟通和了解更加深入。在此之前,尽力通过介绍公司产品及竞争力、市场需求、发展状况及预期、团队执行力等方面,来获得投资人的初步认同。就好比做一道菜,你需要先投资人感觉到这道菜的好吃,而不是让他先知道你是用什么材料、配方及如何做出来的。

最后,如果是投资人找你要给你投资,把握火候地让他们签NDA。

这会让他们更慎重,不敢轻易泄露信息。

总结

说实话,本人对于所有要求签NDA才发商业计划书的项目,全部放弃。另外,在有些大大小小的融资对接会上,听到创业者演讲时躲躲闪闪,很多内容以保密的名义不公开或说不清楚时,也顿时了无兴趣。

建议早期创业企业,不管你是否考虑过让潜在投资人签署NDA,都不妨把你的创意和商业计划分享给你信任的人。值得信任的投资人,没有NDA的约束,他也会保守你的商业秘密;不诚信的投资人,即便有了NDA,他即便做了伤害你公司的事情,你又能奈他何?骗子永远是骗子,而诚实的人有没有文件约束都会尊重这些规矩。创业者与投资人之间基于信任和诚信而建立的关系,比基于一份法律文件的关系更重要。

作者:桂曙光

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